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              上千億中國醫(yī)療器械市場銷售策略分析
              2017.05.10

              上千億中國醫(yī)療器械市場銷售策略分析

                      目前,中國醫(yī)療器械行業(yè)同發(fā)達(dá)國家相比雖然存在差距,但是中國醫(yī)療器械的發(fā)展速度令世界都為之側(cè)目。中國最新研發(fā)的醫(yī)療器械產(chǎn)品也走在了國際醫(yī)療器械行業(yè)的尖端。未來幾年內(nèi),中國將超過日本,成為全球第二大醫(yī)療設(shè)備市場。
                  中國醫(yī)療器械市場容量達(dá)1200億元,傳統(tǒng)銷售方式是生產(chǎn)廠家整合代理商的資源把設(shè)備賣給醫(yī)院,其不足在于成單周期長(要經(jīng)過科室主任、設(shè)備科、副院長、院長、招標(biāo)等環(huán)節(jié))、費用高、競爭激烈、利潤空間低,并不適用于所有醫(yī)院和醫(yī)療設(shè)備的銷售,因為各級醫(yī)院采購醫(yī)療設(shè)備的情況差異很大,1000多萬元的大型醫(yī)療設(shè)備和幾萬元、幾千元的小設(shè)備采購流程也不相同,由此延伸出以下銷售方式:
                  1、合作分成  
                  有些醫(yī)院想采購醫(yī)療設(shè)備,但一時拿不出錢,醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商會采取合作分成的形式,如50萬元的設(shè)備,醫(yī)院先支付10萬元,然后按五五分成,當(dāng)供應(yīng)商的分成金額達(dá)到40萬元時,合同終止,設(shè)備歸醫(yī)院所有。
                  這種銷售方式有利于規(guī)避惡性競爭,無需招標(biāo),不足在于風(fēng)險大,資金壓力大,供應(yīng)商簽訂這種合同很謹(jǐn)慎,通常合同價格是經(jīng)銷價的2.5倍,且供應(yīng)商要和醫(yī)院上下都有良好的關(guān)系。最重要的是,在合同有效期內(nèi),醫(yī)院高層人員沒有變動。
                  2、醫(yī)療項目打包
                  2005年以后,隨著醫(yī)療設(shè)備銷售競爭愈來愈激烈,一些醫(yī)院為了評級或新大樓落成,需要購進一批設(shè)備。有的醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型,試水“醫(yī)療項目打包”,把科室需要的設(shè)備集中在一起打包賣給醫(yī)院。
                  這種銷售方式對醫(yī)院的議價能力強,成交金額大,由于模式簡單、高效,一些醫(yī)院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地,做“醫(yī)療項目打包”的經(jīng)銷商已經(jīng)形成規(guī)模。
                  3、設(shè)備租賃
                  隨著醫(yī)學(xué)科學(xué)以及生物工程技術(shù)的發(fā)展,醫(yī)院對高端醫(yī)療設(shè)備,如MRI、CT、PET、伽瑪?shù)兜雀呖萍汲上裨O(shè)備和放射治療設(shè)備的需求激增,但這些設(shè)備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫(yī)院一時拿不出這么多錢,怎么辦?引入融資租賃公司。
                  它是一個多方共贏的銷售方式。在國外,融資租賃已經(jīng)是非常成熟而廣泛的金融工具,但對很多國內(nèi)用戶,尤其是醫(yī)院來說,還是相對新鮮的事物。目前,全球近1/3的投資通過融資租賃完成,其與銀行、保險、信托、證券并列為五大金融支柱。據(jù)悉,2003年全球租賃總額達(dá)4616億美元,美國、日本、德國分別以2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名,中國的租賃額只有22億美元。
                  4、醫(yī)療設(shè)備投資
                  醫(yī)療設(shè)備投資不同于合作分成,區(qū)別在于合作分成依然停留在賣設(shè)備的層面上,醫(yī)療設(shè)備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫(yī)療培訓(xùn)、產(chǎn)品維護等配套服務(wù),為了更好、更快地實現(xiàn)產(chǎn)品價值,還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關(guān)性服務(wù),讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。
                  這種模式提供增值性銷售,讓所提供的相關(guān)服務(wù)價值得以體現(xiàn),以實現(xiàn)增值性銷售目的,后期還能引進其他設(shè)備,升級成“醫(yī)療項目打包”。
                  5、賣高價耗材送設(shè)備
                  這種模式普遍用于生物試劑的銷售,即先送設(shè)備給醫(yī)院用,讓醫(yī)院采購配套的生物試劑,待生物試劑使用達(dá)到一定消耗量時,設(shè)備歸醫(yī)院所有,這實質(zhì)上是一種排他的銷售方式。
                  6、賣高價耗材不賣設(shè)備
                  賣高價耗材不賣設(shè)備是NovaSure技術(shù)在中國市場推廣采取的銷售方式,先和醫(yī)院聯(lián)系好,如果醫(yī)院愿意開展NovaSure技術(shù),先購買高價耗材,然后把設(shè)備拿過來做手術(shù),手術(shù)做完后,設(shè)備拿走。這種銷售方式和上述幾種都不一樣,設(shè)備不在醫(yī)院,做手術(shù)時由廠家提供。這種模式在實際操作過程中并不順利,市場前景不明朗。

               






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